Diplomado en Gestión de Ventas y Fidelización de Clientes (Modalidad Sincrónica)

Unidad I: Análisis del mercado y competencias

• Característica, descripción del mercado y categoría.
  • Dónde compite y quiénes son sus competidores.
  • Marco competitivo:
    • Compañías
    • Marcas
    • Productos
    • Evolución (precio, ventas o cuota de mercado)
    • Selectivo o masivo
    • Competidores directos e indirectos.
  • Tendencias históricas en volumen y valor.
  • Segmentación del mercado:
    • Conocimiento del mercado y clientes.
  • Tipos de segmentación de clientes:
    • Necesidades
    • Características
    • Comportamientos
    • Geográfica
    • Demográfica
    • Por atributos.
  • Estructura del mercado y posiciones.
  • Estacionalidad de venta de la categoría.
  • Regulaciones generales de la categoría.
    
    

Unidad II: Mercado y necesidades del cliente

• Tendencias y hábitos de consumo
  • Investigación del cliente: Información en profundidad sobre las necesidades, deseos, expectativas, comportamientos de los clientes, estilos de vida y perfiles actitudinales.
    
    
• Perfil del cliente
  • Identificación de características claves del cliente (género, edad, ocupación, ingresos disponibles, residencia, actividades recreativas).
    
    
• Análisis y motivaciones de compra
  • Comportamiento de compra y actitudes con respecto a las marcas y productos.
  • Motivaciones de compra (demandas de trabajo, necesidades de la familia, presiones presupuestarias, necesidades sociales o emocionales, preferencias de marca).
  • Decisión y frecuencia de compra.
  • Racional de la compra.
  • Métodos de compras (en línea, teléfono o tiendas).
  • Hábitos de consumo (ingreso promedio, presupuesto, nivel de gastos según producto/servicio).

Unidad I: Cliente objetivo y posicionamiento

• Cliente Objetivo
  • Definición del cliente objetivo.
  • Cálculo del mercado potencial primario y secundario.
    
    
• Posicionamiento del producto
  • Identificación de los atributos del producto y/o servicio.
  • Análisis de posicionamiento.
  • Objetivos comerciales.
  • Cómo y dónde se distribuye un producto.
  • Características de los canales de distribución.
  • Incidencia de venta digital y/o presencial.
  • Análisis de precios y del competidor.
  • Análisis de la venta al público.
  • Análisis de venta a intermediarios minoritas, mayoristas o comercio especializado.
  • Análisis comunicacional/promoción.
    
    
• Conocimiento de los objetivos de la compañía
  • Descripción de la empresa, actividad y el mercado en el que operará.
  • Metas de facturación de la compañía.
  • Metas de posicionamiento de productos y/o servicios.
  • Metas de margen de la compañía.
    
    

Unidad II: Plan de Venta

• Identificación de clientes actuales y potenciales.
  • Información histórica de venta por clientes.
    
    
• Elaboración del plan de venta anual.
  • Clientes.
  • Productos / Servicios.
  • Precios.
  • Facturación.
  • Margen.
    
    
• Asignación de responsabilidades y presupuestos de ventas.
  • Designación de roles y responsabilidades del equipo de venta.
  • Asignación de presupuesto para el plan de venta.

Unidad I: Estrategias de comunicación

• Mensajes efectivos para la fidelización del cliente.
• Canales de comunicación con herramientas tecnológicas.
  
  

Unidad II: Estrategias de seguimiento

• Flujos comerciales en procesos de venta.
  • Cadena de venta.
  • Gestión de resultados en el proceso de venta.
    
    
• Plan de seguimiento de post venta.
  • Gestión del cierre de la venta.
  • Elaboración de un plan de seguimiento.
  • Gestión de la resolución oportuna de los problemas de los clientes.

Unidad I: Estrategias de experiencia del cliente

• Estrategias de experiencia del cliente.
  • Empresas: impactos y relevancia de experiencia de clientes.
  • La experiencia como ventaja competitiva.
  • Conociendo al comprador y sus emociones.
  • Los tipos de experiencia.
  • Rol de la experiencia.
    
    
• Experiencias de clientes en diferentes categorías.
  • Venta de productos y servicios al consumidor final (B2B – B2C).

Unidad II: Flujo de la experiencia del cliente

• Flujo de la experiencia en la compra
  • Percepción del cliente.
  • Organización y sus personas.
  • Promesa de la marca.
  • Experiencia del colaborador.
  • Necesidades del cliente.
  • Satisfacción de necesidades.
  • Proceso de venta.
  • Evaluación de la experiencia del cliente.
    
    
• Experiencia del cliente en época de crisis
  
  • De la crisis a la prosperidad.
  • Los frentes de acción.